一对金发碧眼的德国情侣坐在小龙坎的一家店里，熟练地用筷子把肉夹进红汤锅里，再沾上一盘油。这是今年5月出国的小龙坎海外区负责人景子鹏。从考察中看到，他认为欧洲当地人的火锅消费已经成熟。

小龙坎向记者透露了一系列开店计划：今年8月，小龙坎将​​在西班牙开设2家店，9月在葡萄牙开设1家店，12月将在西班牙再开3家店。到2024年6月月底，小龙坎将​​在欧洲拥有10家门店。

小龙坎并不是唯一一家瞄准欧洲市场的。 6月16日，大龙艺投资总监徐岩告诉经济观察网记者，大龙艺在欧洲有9家门店正在装修筹备中，今年4月已在西班牙开业。开设专卖店，并将于8月在马德里、伦敦和巴黎开设专卖店。

6月10日，另一家火锅品牌谭雅雪的店在西班牙巴塞罗那开业。谭雅雪总经理刘少全对经济观察网记者表示，“出海”是谭雅雪今年的重点，将在欧洲开设3-5家门店。这些门店的位置已经确定，将根据装修进度陆续开业。同样，海底捞也表示，今年将密切关注欧洲市场机会，积极开拓欧洲市场。

据一位餐饮行业人士的市场调查反馈，今年在欧洲开店的国内火锅品牌有刘一手、蜀九香、蜀大侠、朝天门等，大部分位于西班牙和法国市场。

早在2017-2019年，火锅品牌就曾掀起海外扩张热潮，当时的目的地就是东南亚市场。现在，他们把更遥远、更陌生的欧洲市场作为海外目的地。

01火锅品牌与欧洲市场的“双向冲刺”

疫情前，大龙艺曾考虑在欧洲开店，但因疫情原因，计划未能如期进行。直到海外市场打开，他才实施原来的计划。 “欧洲的火锅市场特别好。几乎是我刚开店，它就开始流行起来。一家店就像2014年、2015年的国内火锅市场。”在徐岩看来，红汤火锅在欧洲几乎是一个空白市场。她还收到了欧洲特许经营商开店的邀请。

刘绍全还介绍，谭雅雪自成立以来就有在国外开店的计划。今年，出国旅游变得更加便捷后，谭雅雪重点开拓海外市场。近期正在对接一些欧洲门店资源。 “我们认为目前欧洲几乎没有业务。作为一个好的火锅品牌，我们希望通过未来几年的努力，能够成为中国火锅品牌在欧洲的代表。”

从东南亚到开拓欧洲市场，景子鹏认为，原因之一是东南亚火锅市场已经成熟，欧洲呈现出蓝海潜力，而且火锅具有可复制性、标准化程度高、成熟的供应链支撑海外扩张，只要了解当地政策，找到当地资源丰富的合作伙伴，拓展欧洲市场水到渠成。

在欧洲，火锅品牌不仅仅针对中国消费群体。海底捞介绍，其在英国的消费群体包括中国和当地消费者。以伦敦店为例，本地顾客占比超过50%。海底捞认为火锅是一种普惠美食，可以应用于不同的用餐场景，比如家庭用餐、商务聚餐、朋友聚会等。

02 本地化调整

针对欧洲市场，各火锅品牌都做出了本土化调整，其中最明显的就是店型和菜品。

景子鹏介绍，小龙坎在国内的招商模式是400平米左右，而在欧洲几乎都是大店，以600到1000平米为主。

海底捞表示，在国外选址时，要考虑到目标客群的需求和习惯，以及周边餐饮行业的竞争情况。店面的租金和成本也是选址的重要考虑因素之一。进入一个国家的初期，选址会向中国客户高度集中的地区倾斜。随着本地化发展和品牌建立，我们将更多地渗透到当地客户群。

小龙坎的选址思路也在发生变化。早期，小龙坎选择在唐人街等华人聚集地开设。但随着市场培育，本地客户占比70%，聚焦整个区域市场的火锅消费群体总量，开始向西欧二线城市拓展。

在欧洲开店，菜品和服务都要相应调整。欧洲人和中国人的饮食习惯不同。他们几乎不吃内脏。火锅品牌也调整了菜单，增加牛羊肉、鱼类的比例，寻找当地食材，开发不同国家的定制菜品。一位欧洲加盟商告诉记者，外国人和中国人的口味差距很大。辣度范围需要更广，“微辣”需要重新定义。同时，底料的口味需要更加多元化。与国内人相比，外国人更关心吃火锅后留在身上的气味。良好的通风和除臭工具也很重要。刘绍全还表示，谭亚雪甚至在欧洲炒火锅底料，以适应当地人的口味。

了解不同地区的法律法规也很重要。大龙一表示，“在海外开店，首先要了解当地的食品法律法规。在同一个国家，不同的大洲有不同的法律法规。例如，在澳大利亚，消费者在悉尼可以吃到鹅肠，但在墨尔本却不能吃。后来我们要求在海外开店的股东中，必须有懂法律的人。”

为了顺利进入欧洲本土市场，大多数火锅品牌在欧洲都采取了特许经营模式。徐岩表示，当地的加盟商会带着他们的门店前来洽谈合作。 “不同国家对于开店有不同的规定。 “如果采用特许经营模式，就能避免陷阱。”在欧洲申请餐饮牌照比较困难，所以适合开店的地方并不多。刘少全表示，加盟商大多是中国人，他们在欧洲申请餐饮牌照比较困难。从事餐饮行业多年，选址，品牌提供管理和供应，连锁和菜品支持。

供应链也是挑战之一。上述欧洲加盟商告诉记者，食材和材料的运输时间较长，需要灵活订购食材和安排服务。 “很多火锅品牌严重依赖单一供应链，导致部分食材供应不足。遇到的挑战。”

为了克服供应链困难，大龙一和小龙坎都将特色底料从成都海运到海外门店。一些招牌食材，如牛肚、千层牛肚，也从成都直飞欧洲市场。

03 毛利高，单价高

中国火锅品牌要开拓欧洲市场，要克服重重困难。毕竟火锅在欧洲会是一门好生意。

沙利文预计，2026年海外中餐餐饮市场规模预计将达到4098亿美元，2021年至2026年复合增长率达9.4%，呈现“新蓝海”。

徐岩表示，海外投资恢复较快。与国内门店50%的综合毛利率相比，大龙艺在国外的综合毛利率可达70%左右。刘绍全和井子鹏均表示，国内外门店的投资回收周期相似，但国内火锅市场竞争激烈，海外也有很多蓝海区域。在国外建立知名度也将反馈到国内市场。

国内火锅市场竞争已成红海。窄门餐厅数据显示，截至2023年2月，海底捞自2021年以来已关闭近300家表现不佳的门店。同年，呷哺呷哺也总共关闭了约230家门店，门店数量一度超过1000家。与此同时，其门店数量也缩减至721家。

为了抢占更多顾客，火锅开始“涉足”，不断增加新产品，不断创新产品、场景、模式。但海底捞、呷哺呷哺等企业的成交率并未增加。 2022年财报显示，海底捞餐厅平均翻台率为3次/天，与2021年持平。呷哺呷哺餐厅翻台率将从2021年的2.3次下降至2022年的2.0次， Coupou的翻台率将从2021年的2.5次下降到2022年的1.9次。

此外，海外市场的客单价也表现较好。上述欧洲加盟商告诉记者，不少品牌的客单价可达30欧元以上。火锅品牌刘一手甚至可以在法兰克福和西班牙实现客销。单价为40欧元。

一位餐饮人士表示，开拓海外市场确实很难，但面对几乎空白的市场，加上餐饮企业成熟的营销模式和运营方式，很容易建立品牌知名度，形成重复购买。